機會來自於知識!沒有新知識就沒有新機會。
人生不管財富、家庭、感情、健康、人際關係任何面向皆然。
今天來分享對於『銷售』、『溝通』、『表達』、『生命價值』等相關內容。
傳統的銷售教育會告訴我們,銷售基本原則就是「找到顧客需求」。
我相信很多人,包含正在閱讀這篇文章的你也認同這件事對吧?
這裡我要顛覆你這個長久來被灌輸的觀念!怎麼說?
機會來自於知識!沒有新知識就沒有新機會。
人生不管財富、家庭、感情、健康、人際關係任何面向皆然。
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我相信很多人,包含正在閱讀這篇文章的你也認同這件事對吧?
這裡我要顛覆你這個長久來被灌輸的觀念!怎麼說?
【很多事情,如果你不試,就不會有結果】
籃球界的飛人麥可喬丹(Michael Jordan),戰績彪炳,可是他有個紀錄,知道的人就不多了,他是球賽最後十秒鐘失手最多、讓球隊無法贏球的NBA球員。
有一個電視台的記者,發現了這個紀錄,覺得很得意,因為大家一向說喬丹有多神奇,他總算有機會可以奚落喬丹了。
當他採訪喬丹時,就問他:「根據我找到的資料,你是NBA有史以來,最後十秒鐘出手失敗次數最多的球員,對於這個紀錄,你有什麼看法?」
喬丹淡淡一笑後說:「我沒想到自己還有這個紀錄。可是你想想,當球賽進行到最後十秒,大家都相信我的投球技術,最後這一球都儘量交給我投;我如果不出手,贏球的機率是零,我出手了,贏球的機率一定比零高一點。我投的次數多,當然失手的次數也多,但是如果都不投籃,球隊根本沒有贏的機會。」
「締結成交」是整個銷售流程中最關鍵的階段。許多業務人員往往建立良好的關係,也做了詳細的產品介紹,但是缺乏臨門一腳的成交技巧,以至於無法將努力的汗水轉換成甜美的果實。
這就好比在籃球賽中打了大半場的好球,但是不擅長打第四節的比賽,就算在過程中贏得再多掌聲,最終仍然功虧一簣。
業務員最容易遇到的瓶頸,就是顧客在做購買決定時變得猶豫不決,這是人之常情。在這樣的情況下,窮追不捨、緊迫盯人會帶來反效果,按兵不動又可能讓眼前的商機溜走。此時使用「假設問句」引領顧客進入成交之後的情境,可以為締結醞釀適當的氛圍。
例如銷售工業機械設備的業務員,已經回答客戶提出的各種問題和疑慮,雙方的對話達到初步共識,但是也陷入停滯不前的局面。此時的假設問句像是「貴公司若是決定採購之後,預期在幾天內交貨安裝呢?」或是「安裝之後售後服務合約的年限,您偏好設定在兩年或三年呢?」都是將對話往成交階段更拉近一步的方法。
由於假設問句沒有要求客戶回答「是」或「否」,比較不會陷入「非黑即白」的二分法之中,無形避開了可能的溝通僵局。另一個好處是,假設問句在客戶心中擘劃出一個成交後的畫面。業務員應該在此時暗示並擴大成交帶來的效益,或是強調可能避開的風險,提升客戶的購買慾望。
銷售的最高境界竟然是聊天!
銷售=聊天。
1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程;聊對方的心願、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心願、聊如何拿走對方的擔憂。
2、真正的銷售没有對立的立場,没有買方没有賣方。
3、真正的銷售是全心地為顧客解决問题。
一個身價幾十億的富翁收養了一名媽媽剛過世的孤女。三十年後,富翁和他的兒子竟然都…結局太令人意外了…
美國商人丟了裝有商業機密的皮夾...
30 年前,美國華盛頓一個商人的妻子,
在一個冬天的晚上,不慎把一個皮包丟在一家醫院裡。
商人焦急萬分,連夜去找。
一個老直銷人的內心話
我們玩個小遊戲,你和你認識的人,每個人都要一塊錢,(這應該很容易吧?)
這樣你會有多少錢呢?
又如果你所認識的人他們的朋友,也每個人都給你一塊錢,你又會有多少錢呢?
又假設臺灣每個人都給你一塊錢呢?你就馬上變成了2300萬的富翁了!!
這個世界上有多少人口?如果每個人都給你一塊錢,那你的財產可能這輩子都花不完了!!回到現實,這是一個很美的夢對吧?如果想要達成這個夢想,或許有種方式,這種方式就是『倍增』!